高額なお葬式を商品化する

📋 この記事のポイント

・「高額だから売れない」は誤解： 家族葬が増える中でも「しっかり送りたい」という確かな需要は存在します。

・売れない本当の理由： 価格が高いだけで「内容の違い」や「価値」が曖昧なため、お客様が選びきれずに無難なプランに流れています。

・解決策は「商品として設計」すること： 「コンセプト」「一目でわかる違い」「均一な提案」の3つを整えることで、無理に売り込まずとも自然と選ばれるようになります。

・得られる成果： 高額葬儀の明確化は、会社のブランド力向上と全体の単価底上げに直結します。

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「高額な葬儀は売れない」 

そう思っていないでしょうか。 

確かに、家族葬・直葬の増加により、 

全体の単価は下がっています。 

しかし一方で、 

一定数のご家族はこう考えています。 

「しっかり送りたい」 

「後悔のない形にしたい」 

問題は“需要がない”のではなく、 

“商品として存在していない”ことです。 

■高額葬儀が売れない理由 

多くの葬儀社では、 

高額プランが「なんとなく」存在しています。 

・価格だけ高い 

・内容の違いが曖昧 

・提案する人によってバラバラ 

これでは、お客様は選べません。 

結果として、 

無難な価格帯に流れてしまいます。 

■高額葬儀は“設計”するもの 

成果を出している会社は、 

高額葬儀を明確に商品化しています。 

ポイントは３つです。 

① コンセプトがある 

② 違いが一目で分かる 

③ 誰でも同じ提案ができる 

例えば、 

「家族だけでゆっくり過ごす上質空間」 

「想い出演出に特化したお別れ式」 

など、“意味”が明確です。 

■単価UPの本質はここ 

単価を上げることは、 

無理に売り込むことではありません。 

選ばれる理由をつくることです。 

・なぜこの価格なのか 

・どんな価値があるのか 

・誰に向いているのか 

これが整理されていれば、 

お客様は自然に選びます。 

■これからの葬儀社経営 

これからは、 

「安いか高いか」ではなく、 

「どんな意味があるか」で選ばれる時代です。 

だからこそ、 

・低価格帯（入口） 

・中価格帯（標準） 

・高価格帯（価値訴求） 

この３つを明確に分け、 

それぞれを“商品”として設計することが重要です。 

高額葬儀は、 

会社のブランドをつくります。 

そして結果的に、 

全体の単価底上げにつながります。 

■まとめ 

高額なお葬式は、 

「売るもの」ではなく、 

「設計するもの」です。 

きちんと商品化すれば、 

選ばれる理由になります。 

単価UPに悩んでいる場合こそ、 

一度見直してみてください。 

次号も、現場で使えるヒントをお届けします。 

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〖葬祭業専門コンサルタント　小泉　悟志〗 

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