売上が10％以上アップ！葬儀プランのパンフレットに“仕組み”を組み込もう

【葬儀社経営の羅針盤】これからの葬儀社経営のヒント　第１０３号(７月３日配信)
～受注件数UP・単価UP・コスト削減・人事戦略など最新の葬祭業情報マガジン～

葬祭業専門コンサルタントの目線

「パンフレットを作り直しただけで売上が上がった」 そんな事例が、実際に多くの葬儀社で報告されています。特に「葬儀プラン」をわかりやすく、戦略的に見せることで、お客様の選択行動が変わり、結果として単価アップ・成約率向上につながるのです。

今回は、売上を10％以上アップさせる「プラン設計の鉄則」と、パンフレット制作時に押さえるべきポイントをご紹介します。

プランの価格帯は“等間隔”が鉄則

お客様は価格差が極端だと判断を迷います。
たとえば、30万円・60万円・100万円という並びだと、真ん中が割高に感じられ選びづらくなります。
逆に、30万円・50万円・70万円と等間隔に設計すると、「バランスが取れている」と感じられ、比較検討がしやすくなります。

プラン数は“奇数”にするべし

選択肢は3つ、もしくは5つが理想です。
「選択の心理学」では、偶数より奇数の方が自然に“中間”が生まれ、選びやすくなると言われています。
特に3つのプラン構成は王道。
ベーシック／スタンダード／プレミアムのように、松・竹・梅の関係性が明確になります。

“真ん中”を一番売りたいプランに設定する

人は無意識に“真ん中”を選びたがる傾向があります。
だからこそ、真ん中のプランには自社が最も売りたい内容を入れ、写真や説明も厚めにしましょう。
価格も利益もバランスが良い“主力商品”を中央に置くことで、自然と選ばれやすくなります。

写真の力をあなどるなかれ

お客様は文字より先に「写真」を見ます。
式場の雰囲気、祭壇の豪華さ、料理の質感など、言葉では伝えきれない部分を、写真でしっかり表現しましょう。
特に中間プランは、最も魅力的なビジュアルで「こんな葬儀にしたい」と思わせることが重要です。

まとめ｜パンフレットは“営業ツール”である

ただの情報提供ではなく、“選ばれる仕組み”を組み込んだパンフレットにすることで、提案力が劇的に変わります。
特に現場スタッフが営業経験を持たない場合でも、戦略的に設計されたパンフレットがあれば、自然と「真ん中のプラン」が選ばれ、売上も安定して伸びていきます。

▼ パンフレット改善をご検討の方へ

パンフレットの刷新だけで、平均単価・成約率アップを実現した実例もございます。
「内容は変えずに売上を上げたい」とお考えの方は、ぜひご相談ください。

【葬儀社専門経営コンサルタント　小泉悟志】